Právnika už mal. Potreboval advokáta ako stratéga.
Podnikateľ riešil odchod zo spoločného podnikania a právnika už mal. Cítil však, že právna pomoc mu ustráži papiere, no nevyjedná obchod. Na sérii stretnutí a telefonátov sme si ujasnili jeho očakávania a nastavili plán B aj maximálne ambiciózny cieľ rokovania. Klient potom prevzal iniciatívu a rokovania so spoločníkom viedol sám, pripravený a s jasnou stratégiou.
Veta z prvého stretnutia
Prišiel k nám podnikateľ, ktorý právnika už mal. Jeho spor so spoločníkom bol po právnej stránke pokrytý, a predsa sedel u nás a hľadal slová. Napokon povedal vetu, ktorá vystihla problém presnejšie než celý spis: „Môj právnik vie ustrážiť papiere. Ale mám pocit, že nevie vyjednať obchod.“
V jednom sa nemýlil. Sú to dve rôzne remeslá.
Odchod z firmy nie je paragraf, je to obchod
So spoločníkom podnikali roky. Vzťahy sa postupne vyčerpali a náš klient dospel k rozhodnutiu zo spoločného podnikania odísť. Lenže odchod z firmy nie je len právny úkon. Je to obchod ako každý iný. Rokuje sa o cene, o podmienkach, o časovaní aj o tom, čo bude s rozbehnutou spoluprácou. A na druhej strane stola pri tom sedí človek, ktorý vás roky pozná a presne vie, čo na vás platí.
Klienta čakali rokovania a on cítil, že do miestnosti vstúpi nepripravený. Nepotreboval nového právnika. Potreboval niekoho, kto ho pripraví na hru, ktorá sa hrá mimo paragrafov.
Najprv otázky, potom stratégia
Nasledovalo niekoľko stretnutí a telefonátov. Na tom prvom nepadlo takmer nič o práve. Pýtali sme sa: Ako vyzerá koniec, s ktorým budete o rok spokojný? Čo potrebujete a čo len chcete? Akú hodnotu má pre vás rýchlosť a pokoj? Znie to jednoducho, no práve tu sa väčšina rokovaní prehráva. Kto nevie presne, čo chce, dostane presne to, čo mu druhá strana dovolí.
Keď boli očakávania na stole, postavili sme stratégiu.
Základom bol plán B, teda najlepšia alternatíva pre prípad, že dohoda nevyjde. Najsilnejšou zbraňou pri rokovaní totiž nie je výrečnosť, ale pokoj človeka, ktorý vie, čo urobí, ak sa nedohodne. Kto má premyslený plán B, nemusí prijať zlé podmienky zo strachu, že zostane s prázdnymi rukami. Od plánu B sa zároveň odvinula jasná hranica, pod ktorú náš klient nepôjde a pri ktorej je lepšie od stola odísť (vyjednávači ju volajú BATNA).
Druhým pilierom bol maximálne ambiciózny cieľ, teda méta, na ktorej sa rokovanie otvára. Kto začína rokovať pri svojej spodnej hranici, skončí spravidla pod ňou.
S touto výbavou sme si prešli aj samotný priebeh rokovania, pravdepodobné argumenty druhej strany a reakcie na najťažšie momenty.
Rokovanie viedol sám
Potom prišiel deň D. Za rokovací stôl si náš klient sadol sám za seba. Prevzal iniciatívu a rozhovor o podmienkach svojho odchodu viedol on, pretože každý scenár mal vopred premyslený. Jeho právnik sa medzitým venoval tomu, čo vie najlepšie: strážil právnu stránku veci.
Presne tak to má fungovať. Právo a obchod sú dve disciplíny a obe musia byť pokryté. Dobrý právnik je ako tímový lekár, postará sa, aby ste nastúpili zdravý a chránený. Taktiku na zápas však pripravuje tréner. A hrať musíte vy.
Najlepší výsledok mentoringu? Klient nás pri stole už nepotreboval.
Čo si z toho zobrať
- Právnik a advokát ako vyjednávač sú dve rôzne role. Právnik ustráži zmluvy a riziká. Obchodnú stratégiu rokovania však treba pripraviť samostatne a vedome.
- Bez plánu B sa nevyjednáva. Kto vie, čo urobí pri nedohode, rokuje pokojne a pripravene.
- Ambiciózny cieľ nie je drzosť. Je to štartovacia čiara. Kto začína pri minime, skončí pod ním.
Čaká vás rokovanie so spoločníkom, investorom alebo kľúčovým obchodným partnerom? Príďte skôr, než si sadnete za stôl. Očakávania, cieľ, plán B aj scenáre pripravíme spolu a všetko zostane v bezpečí advokátskeho tajomstva. Svojho právnika pritom meniť nemusíte.
Papiere vám ustráži právnik. Obchod si vyjednáte vy.
Príbeh vychádza zo skutočného prípadu z praxe našej kancelárie. Údaje, ktoré by umožnili identifikáciu klienta, sme vynechali alebo zovšeobecnili.
Výsledok: Klient prevzal iniciatívu a rokovania viedol sám s jasnou stratégiou