Rast firmy peniaze spotrebúva. Rozhoduje počet dní, nie počet zákaziek.

Firma rástla pätnásť rokov a desať rokov po sebe vykazovala zisk. O tom, že má problém, sa dozvedela od banky. Rozdiel medzi rastom, ktorý peniaze vytvára, a rastom, ktorý ich berie, je v dvoch číslach a v počte dní, ktoré uplynú odo dňa, keď firma minie euro, po deň, keď sa jej to euro vráti.

Výrobca nábytku rástol pätnásť rokov. Desať rokov po sebe vykazoval zisk. Majiteľ považoval svoju firmu za bezproblémovú a mal na to dôvod, pretože všetko, čo sledoval, vyzeralo dobre. O tom, že je v problémoch, mu ako prvá povedala banka. A banka mala pravdu.

Ten prípad opisuje Verne Harnish v knihe Scaling Up v kapitole o hotovosti, ktorú napísal spolu s Alanom Miltzom a jeho tímom. Firma mala hrubú maržu na úrovni tridsaťjeden percent tržieb a prevádzkový kapitál na úrovni štyridsaťjeden percent tržieb. (Prevádzkovým kapitálom sa tu myslia pohľadávky a zásoby znížené o záväzky voči dodávateľom, čiže peniaze, ktoré vo firme musia trvalo ležať, aby vôbec mohla obchodovať.)

Rozdiel týchto dvoch čísel je celá diagnóza. Každé euro nových tržieb prinieslo firme tridsaťjeden centov marže a zároveň si vyžiadalo štyridsaťjeden centov prevádzkového kapitálu. Každý jeden predaj teda firmu posunul o desať centov dozadu.

Pätnásť rokov rastu znamenalo pätnásť rokov, počas ktorých sa firma sama vysušovala. Nikto to nevidel, pretože výsledovka hovorí o zisku a zisk v nej bol.

V predchádzajúcom texte sme tvrdili, že cash flow nie je téma účtovníctva, ale téma štruktúry. Tento text k tej štruktúre dopĺňa čísla a zmluvné nástroje. Prejdeme si jedno pravidlo, ktoré sa dá overiť za jedno popoludnie, jedno číslo, ktoré väčšina firiem nikdy nepočítala, a jednu zmenu, ktorá sa dá urobiť tento týždeň. Rámce pochádzajú z Harnishovej knihy. Právna vrstva je naša a je slovenská.

Rast nie je zdroj peňazí, je to ich spotrebiteľ

Harnish nazýva jednu vec prvým zákonom podnikateľskej gravitácie. Rast spotrebúva hotovosť.

Znie to ako paradox iba dovtedy, kým sa človek pozrie na poradie platieb. Mzdy, materiál, subdodávky a réžiu na novú zákazku uhradíte skôr, než vám odberateľ zaplatí. Čím rýchlejšie rastiete, tým väčšiu časť cudzej prevádzky financujete z vlastného účtu.

Z prípadu výrobcu nábytku vyplýva pravidlo, ktoré by malo predchádzať každému rozhodnutiu o expanzii.

Ak je prevádzkový kapitál ako podiel na tržbách vyšší než hrubá marža, rast vám peniaze berie. Ak je nižší, rast vám ich vytvára.

Autori uvádzajú, že podobný nepomer nachádzajú vo väčšine firiem, ktoré posudzujú. Pri prvom výsledku nie je riešením viac zákaziek, ale zmena podmienok, za ktorých zákazky beriete.

V službách sa to počíta rovnako, len zásobou nie je sklad. Zásobou je rozpracovaná práca a tá časť hotovej práce, ktorá ešte nie je vyfakturovaná. Sú to peniaze, ktoré ležia v regáli a nikto ich tam nevidí.

Dell dostal to isté číslo z plus šesťdesiattri na mínus dvadsaťjeden

Druhý prípad z knihy ukazuje, že sa gravitácia dá obrátiť.

Dell sa v polovici deväťdesiatych rokov dostal pri rýchlom raste do stavu, keď mu dochádzali peniaze. Vtedy si firma prvýkrát zmerala, koľko dní uplynie odo dňa, keď minie dolár, po deň, keď sa jej ten dolár vráti. Vyšlo šesťdesiattri dní. O desať rokov neskôr mala toto číslo mínus dvadsaťjeden dní, čiže peniaze od zákazníkov prichádzali skôr, než ich bolo treba vydať.

Firma nezmenila to, čo predáva. Zmenila počet dní. V tom okamihu rast prestal peniaze spotrebúvať a začal ich vytvárať.

Väčšina firiem toto číslo nikdy nepočítala. Nie preto, že by bol výpočet zložitý, ale preto, že ho nemá kto zadať.

Koľko stojí jeden deň

Hrubý odhad ceny jedného dňa cyklu sú ročné tržby vydelené počtom dní v roku. Firma s tržbami tri milióny eur má jeden deň na úrovni približne osemtisíc dvesto eur. Skrátenie cyklu o tridsať dní pre ňu znamená približne dvestoštyridsaťsedemtisíc eur, ktoré sa neobjavia vo výsledovke, ale na účte.

Je to naozaj len odhad a nenahrádza poriadny výpočet. Presnejšie číslo vznikne až vtedy, keď sa cyklus rozloží na štyri časti, teda na obdobie od objednávky po dodanie, na samotné dodanie, na fakturáciu a na inkaso. Ten rozklad má zmysel urobiť raz do roka s účtovníkom a potom sa k nemu vracať.

Aj hrubý odhad však stačí na jednu vec. Dlhá splatnosť prestane byť zdvorilosťou voči odberateľovi a stane sa položkou, ktorá má cenovku.

Tri smery, ktorými sa cyklus skracuje

Harnish triedi všetky opatrenia do troch skupín a to triedenie je užitočné, lebo bráni tomu, aby sa celá diskusia zúžila na upomienky.

Skrátiť časy. Nie časy práce, ale časy medzi udalosťami. Medzi dokončením a faktúrou. Medzi faktúrou a inkasom. Medzi objednávkou a začatím.

Odstrániť chyby. Kniha uvádza chybu ako najčastejšiu príčinu toho, že odberateľ platí neskoro. Chybná faktúra, nejasný rozsah alebo nedoriešená reklamácia dávajú dlžníkovi dôvod nezaplatiť a zároveň ho robia legitímnym.

Zmeniť obchodný model. Sem patria preddavky, míľnikové platby, paušály za dostupnosť a všetko, čo posúva časť platby pred výkon. Kniha na to používa jedinú otázku. Kto financuje váš rast, banka alebo odberateľ.

Daň je splatná skôr než faktúra

Pri poskytnutí služby vzniká daňová povinnosť dňom dodania služby podľa § 19 ods. 2 zákona č. 222/2004 Z. z. o dani z pridanej hodnoty. Deň zaplatenia na to nemá vplyv. Pri šesťdesiatdňovej splatnosti to znamená, že firma odvedie daň z peňazí, ktoré ešte nedostala.

Zákon síce v § 68d pozná osobitnú úpravu, pri ktorej sa daňová povinnosť viaže až na prijatie platby, tá je však určená pre menších platiteľov a pre firmy v tejto veľkosti spravidla nie je dostupná. Podrobnosti patria daňovému poradcovi. Uvádzame to len ako ďalší dôvod, prečo je dĺžka splatnosti nákladom a nie zdvorilosťou.

Spor je najdlhší cyklus, aký firma môže mať

Ak sa pohľadávka nezaplatí, cyklus sa nekončí. Len sa presunie na súd a firma nad ním stráca kontrolu úplne.

Preto by malo mať pevný termín aj rozhodnutie o tom, či sa pohľadávka bude vymáhať. Napríklad tridsať dní po splatnosti, a nie stav, v ktorom sa ešte chvíľu čaká.

Pre nesporné peňažné nároky je tu upomínacie konanie. Je to elektronické konanie, v ktorom sa o vydaní platobného rozkazu rozhoduje bez pojednávania. Súdny poplatok pri návrhu na vydanie platobného rozkazu je 3% zo sumy uplatnenej pohľadávky. Pri pohľadávke doloženej faktúrou a dodacím podkladom je to spravidla rýchlejšia a lacnejšia cesta než klasická žaloba.

Jedna zmena na tento týždeň

Kniha odporúča vybrať si jedno opatrenie na hotovosť raz za deväťdesiat dní a viesť ho ako prioritu štvrťroka. Spolu s piatimi týždennými otázkami z predchádzajúceho textu vznikne rytmus, ktorý firma unesie. Týždeň sa pozerá, štvrťrok sa mení.

Ak máte urobiť jednu vec, urobte túto.

Skráťte čas medzi dokončením práce a vystavením faktúry a fakturujte v pevnom rytme dvakrát mesačne namiesto raz.

Odporúčame práve toto pred ostatnými pákami z troch dôvodov. Nevyžaduje to rokovanie o cene, takže to nenesie riziko straty zákazky. Nemení to maržu ani rozsah, takže to nevyvoláva odpor vnútri firmy. A pôsobí to na tú časť cyklu, ktorú máte celú vo vlastných rukách.

Čo to znamená v peniazoch. Pri mesačnej fakturácii čaká hotová práca na faktúru v priemere pätnásť dní. Pri fakturácii dvakrát mesačne sedem a pol. Pre firmu s tržbami tri milióny eur je ten rozdiel približne šesťdesiatdvatisíc eur, ktoré sa jednorazovo uvoľnia z cyklu, a to bez jediného nového klienta a bez zmeny ceny. Je to ilustratívny výpočet, ktorý predpokladá rovnomerne rozloženú prácu, ale poradie veličín sedí.

Každý deň, keď hotová práca leží nevyfakturovaná, je deň pridaný do cyklu bez akéhokoľvek protiplnenia.

Harnish uvádza konzultačnú spoločnosť, ktorá prešla z mesačnej fakturácie na dvojtýždňovú a jej prevádzková hotovosť sa takmer zdvojnásobila. Deväťdesiat percent klientov s tou zmenou súhlasilo, pretože sa ich nikto predtým nespýtal.

Čo si z toho zobrať

• Rast peniaze spotrebúva. Skôr než pridáte zákazky, porovnajte hrubú maržu a prevádzkový kapitál ako podiel na tržbách. Ak je druhé číslo vyššie, každá nová zákazka vás posunie dozadu.
• Jeden deň cyklu má cenu. Približne ročné tržby delené počtom dní v roku. Kto toto číslo pozná, prestane vnímať dlhú splatnosť ako ústupok, ktorý nič nestojí.
• Hranice splatnosti sú kogentné, kratšia splatnosť je voľná. Zákon obmedzuje, ako dlho môžete čakať na peniaze. Ako skoro ich môžete dostať, neobmedzuje nijako.

Rast niekto financuje vždy. Buď banka, buď majiteľ, alebo odberateľ. O tom, kto to bude, sa nerozhoduje v banke, ale v zmluve.

Výrobca nábytku z úvodu nemal problém s dopytom. Mal ho s počtom dní. A o tom čísle sa rozhodlo v zmluvách, ktoré podpisoval pätnásť rokov bez toho, aby si ich niekto prepočítal.

Chcete vedieť, čo urobí rast s vašimi peniazmi?

Prejdeme si, ako dlho vo vašej firme trvá cesta eura od výdaja po návrat, kde sa v nej cyklus predlžuje a čo by malo vyzerať inak v zmluvách, v míľnikoch, v akceptácii a v splatnosti.